Transports, Infrastructures & Mobilité

Longue distance


TGV : le pari audacieux du volume  pour compenser la baisse des tarifs


Ferrer la clientèle de loisir grâce à des réductions tarifaires substantielles pour l’amener à préférer durablement le train constitue la pierre angulaire de la politique commerciale adoptée par Jean-Pierre Farandou et son équipe de la SA SNCF Voyageurs. Déployée pour l’essentiel en juin, elle sera complétée jusqu’à début 2022. L’objectif est très ambitieux: gagner 20 millions de voyageurs tous les ans, pour passer de «115 à 200 millions à l’horizon 2030», annoncent-ils. Il s’agit d’effacer les dégâts directs de la crise (effondrement du trafic et des recettes) et de s’adapter à des effets qui risquent d’être structurels (évaporation d’une part de clientèle affaires sous l’effet du télétravail).


Cette stratégie de volume s’articule autour de deux principaux axes. Une nouvelle carte Avantage (jeune, adulte, senior) vise la fidélisation, sachant qu’avec 2,5 millions de porteurs de cartes, il existe une marge de progression. Moyennant 49 €, le détenteur du nouveau sésame se met à l’abri de la loterie des prix engendrée par un yield management et une loi de l’offre et de la demande poussés à l’extrême. La SNCF garantit ainsi au client un billet plafonné (39 € pour moins de 1 h 30 de trajet, 59 € pour moins de 3 h, 79 € au-delà), ce même à la dernière minute. S’ajoute une réduction permanente de 30 %. Toutefois, pour éviter que la clientèle d’affaires ne cannibalise cette offre, ces avantages ne valent pas durant la semaine, à moins d’enjamber un week-end ou d’être avec des enfants. Une nouvelle carte s’adresse aux télétravailleurs avec une réduction sensible par rapport à l’abonnement pro et, dès 59 ans, les seniors ont aussi leur lot d’avantages en semaine.


Second axe, la simplification – malgré le maintien par exemple de l’abonnement mensuel illimité – et la clarté, pour rétablir la confiance avec le client. La grille des prix est publiée, le changement de billet reste gratuit 3 jours avant le départ. Pour mettre fin à une certaine confusion (on pouvait voyager bien moins cher en première classe), la hiérarchie des prix est rétablie dans une certaine mesure. Reste à savoir si cette politique ne contient pas de chausse-trappes qui apparaîtront à l’usage. A priori, les associations d’usagers, associés à l’élaboration de la grille, n’en identifient pas. Certitude, la rupture avec les années Pepy s’est d’abord vue sur la forme. Pas de grand show pour la présentation à la presse de cette nouvelle politique le 1er juin, mais plus de modestie.


Le pari de la SNCF est très audacieux. Elle espère compenser par le volume la part de recettes à laquelle elle renoncera durant les très lucratives périodes de pointe. Faute de détail sur son plan d’affaires, il faut la croire. Si les TGV Ouigo et inOui risquent de se marcher dessus, le groupe public, recentré sur le rail, en a fini de l’ambiguë compétition/complémentarité interne avec feu Ouibus. Les prix agressifs visent aussi à tuer la concurrence dans l’œuf, Trenitalia et la Renfe étant attendues sur les LGV. Reste qu’ils pourraient créer de la frustration chez les clients qui ne trouvent pas de place en périodes de pointe faute d’avoir réservé encore plus à l’avance. Pour augmenter ses capacités, l’entreprise ferroviaire compte sur le TGV M attendu en 2024 dont le design a été révélé fin mai à l’usine Alstom de Belfort. 


Marc Fressoz


© inOui 


 
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